L’officina, a differenza di qualsiasi altra attività, si è trovata di fronte a due tipologie di difficoltà negli ultimi vent’anni.

La prima è stata la crisi economica, che ha visto il crollo e il ridimensionamento del tessuto imprenditoriale italiano; la seconda, ma non per importanza, l’officina ha sempre dovuto combattere con l’avanzamento tecnologico dei mezzi di trasporto e si è dovuta piegare al fatto che gli automezzi sono sempre più affidabili e di conseguenza richiedono meno intervalli di manutenzione.

Parliamoci chiaro, l’avanzamento tecnologico fa parte dell’evoluzione umana!

Ma in contesti come quello delle officine c’è molta superficialità, la stessa superficialità che contraddistingue un sistema che non insegna minimamente ai titolari di officina a fare azienda.

Ma oggi potrebbe essere il tuo giorno fortunato…

Se sei capitato su questa pagina infatti, devi sapere che l’impegno mio e dei miei colleghi, è quello di metterti tra le mani i giusti strumenti per far sì che tu possa creare un’attività di successo e che possa finalmente vivere da uomo libero.

Quindi ti invito a leggere attentamente le prossime righe, se vuoi che la tua strada come imprenditore non sia sempre in salita.

Ci sono momenti in cui le cose possono andare male e momenti che possono andare meno male, ma una cosa è certa:

se non cambi le tue dinamiche mentali, sarà un’ eterna salita.

Uno sforzo quotidiano che durerà fino a che, guardando attentamente il tuo conto economico, si scoprirà che ti bastano 3 fatture insolute del tuo miglior cliente per mandare tutto all’aria, oppure sei costretto ad operare sull’orlo dell’esaurimento perché hai ultimato le energie.

La promessa che ti voglio fare è che se capirai bene quanto sto per dirti, potrai cambiare la tua strada ed evitare pertanto un futuro pesante ed incerto.

In Italia le officine nascono per 2 motivi:

1. Nascono da un tecnico che stanco di lavorare “sotto padrone”, decide di fare il grande passo. Parlo di un onesto lavoratore che con tanti sacrifici si è comprato un posto di lavoro, magari rubando qualche cliente all’ex titolare per cominciare, spinto dalla fantastica strategia del “ti faccio quello che ti fa il mio ex capo, ma ti faccio spendere meno!”. Questo genere di persone è solitamente la causa della mancanza di crescita della propria officina, poiché l’unico scopo è quello di mantenere intatto il loro stile di vita se non alzare il tiro, facendo gli equilibristi tra bianco e nero, e strane magie create da un commercialista non del tutto onesto, che gli suggerisce di portare a zero gli utili di fine anno, azzerando la liquidità che però servirebbe all’azienda per crescere, diventare forte e in costante sviluppo.
2. In secondo luogo, nascono perché qualcuno eredita l’officina di famiglia, magari non la voleva nemmeno, ma “il vecchio” lo ha quasi costretto e lui, per non deluderlo si è preso questa briga con tutto il suo impegno, anche se in realtà voleva fare altro. In questo caso il neo imprenditore si ritrova in mano una responsabilità che non voleva e, spinto dalla voglia di far bella figura con i propri famigliari, rischia fortemente di fare errori di valutazione anche molto seri.

In entrambi i casi sei bravo ad offrire un servizio e lo vuoi vendere copiando l’attività di qualcun altro, che sia il tuo ex capo oppure semplicemente un estraneo che ha fatto quella determinata cosa prima di te.

La brutta notizia è che in tutti e due i casi, molto probabilmente sei già finito…

Ancora non lo sai ma sei già finito, è solo questione di tempo: tra i 3 e i 10 anni, a seconda di quanto riesci a tenere botta, c’è una possibilità concreta che la tua officina avrà chiuso i battenti.

E non lo dico io, lo dicono le statistiche e i bilanci.

Analizziamo la situazione e capiamo cosa non devi fare, per evitare che il tuo più grande sogno diventi il tuo più grande incubo.

“Voglio vendere questo servizio!”.

Quando un titolare di officina parte con il “voglio vendere questo servizio” c’è un serio problema.

E questo vale sia che tu voglia fare quel determinato lavoro perché è il tuo sogno, sia perché un giorno ti sei alzato e hai pensato che fosse una buona idea buttarsi in questa avventura per fare un po’ di soldi; sta di fatto che potresti offrire una bellissima soluzione ad un problema che non esiste.

La verità è che il titolare di officina medio, per passione, sogno personale o per una “pensata geniale”, tendenzialmente decide di vendere un determinato servizio. E quando poi entra in contatto con il marketing e scopre che esiste questa prodigiosa materia in grado di portare clienti, pretende che il marketing gli crei la fila di persone pronte ad affidargli il loro automezzo e che vogliano comprare da soli il servizio che la sua officina offre.

In pratica ne è convinto come il fatto che 1+1 faccia 2.

Peccato che siano i presupposti ad essere sbagliati.

Perché quel servizio magari non gliel’ha chiesto nessuno, quindi non lo vuole nessuno.

E indovina un po? Nessuno lo comprerà.

Questo è il classico esempio in cui un’officina nasce con la convinzione di un genialoide che crede che “bisogna offrire una moltitudine di servizi per andare in contro al cliente.”.

“Ho comprato questa nuova strumentazione per erogare questo nuovo servizio ed ora tutti lo vorranno”.

Amico mio mi dispiace deluderti! Della tua fantastica intuizione il mercato se ne frega.

E se ti fossi dato modo di analizzare un minimo il mercato, avresti potuto rendertene conto prima di spendere un sacco di soldi per delle attrezzature che sono li ad invecchiare sotto due dita di polvere.

“Eh ma il servizio che offro è veramente utile per le persone!”.

Peccato che non lo vendi!

“Forse non lo vendo perché non faccio marketing”.

Questo potrebbe essere un motivo… o forse il motivo principale è che nel mercato esiste già chi è posizionato meglio di te per quanto riguarda quel tipo di servizio. Qualcuno che lo fa da prima di te e molto meglio: qualcuno di “specializzato”.

Solo che tu questa cosa non l’hai considerata, perché magari hai abboccato al venditore di attrezzatura di turno che ti ha infinocchiato con la scusa del maxi ammortamento, senza prima controllare se il mercato lo richiedesse o meno, oppure solamente perché hai visto che Gino Brugola con quel servizio faceva soldi e ti è venuta l’idea geniale di erogarlo anche tu.

Questo in poche parole è il grande problema delle officine italiane.

Nascono e crescono orientate al cliente o al servizio, invece di orientarsi alla concorrenza.

In una situazione del genere possiamo andare in battaglia con tutto il marketing che vuoi, possiamo usare tutti i tipi di approccio, annunci diretti o indiretti, landing page, sponsorizzate, lettere cartacee, ma la tua strada sarà sempre e perennemente in salita, perché hai deciso di vendere qualcosa che al tuo mercato non interessa o stai cercando di prendere la posizione che sta già occupando qualcun altro.

“Che figata, lo faccio anche io…”.

Se la tua officina si basa su questi pensieri malsani, siamo altrettanto nei guai.

Se copi il tuo ex titolare o ti stai ispirando ad un’altra officina della tua zona, significa che già stai operando con della concorrenza che fa estremamente quello che stai facendo o vuoi fare tu.

E se questa concorrenza esiste da prima di te, e se parliamo di posizionamento, una delle prime leggi dice che la cosa che conta di più è arrivare per primo.

Se copi, ovviamente non sei arrivato per primo, quindi non sarai tu la soluzione nella testa dei clienti per risolvere quel dato problema. E quando penseranno al problema/esigenza, penseranno proprio all’officina da cui tu hai copiato.

E sai qual è l’unica via di salvezza di chi copia chi sta dominando quella specifica nicchia di mercato?

L’unica via è quella di offrire di più facendosi pagare meno, che tra l’altro è la formula migliore per finire schiacciato nella battaglia del prezzo.

In pratica se copi l’attività di qualcun altro, la tua strada sarà in salita perché i clienti non verranno da te, ma preferiranno chi conoscono da più tempo, oppure verranno da te solo se farai degli sconti pazzeschi, erodendo di conseguenza tutto il margine e portando la tua officina alla rovina.

E anche in questo caso amico mio, abbiamo un grosso problema.

Come dovrebbe essere costruita la tua officina?

Anzitutto dobbiamo partire da un presupposto: quando hai smesso di fare il meccanico alle dipendenze di qualcuno, oppure quando hai intestato a te l’officina di papà, sei di fatto diventato un imprenditore. Ora non pensare che l’imprenditore sia solo quella persona che ha 7 aziende e 5000 operai. Perché anche il libero professionista o l’artigiano, di fatto sono degli imprenditori e un imprenditore ha un obiettivo primario: VENDERE!

Quello che tu fai con le mani sotto al cofano è solo la parte operativa del lavoro, ovvio che ti serve per incassare dei soldi, ma è una conseguenza di una serie di attività che una volta non servivano e che ad oggi sono fondamentali.

Devi fare tuo il concetto che, dal momento in cui noi abbiamo una partita iva, lavoriamo tutti nello stesso settore. Io lavoro nel settore della vendita e la mia specializzazione è quella di fare marketing per professionisti piccole e medie imprese, in questo caso le officine.

Tu lavori nel settore della vendita e sei specializzato nel riparare le auto, cosi come una parrucchiera, un fisioterapista, così un’insegnante.

Dal momento in cui noi abbiamo di fronte un cliente, un paziente o uno studente e c’è uno scambio di denaro, quello diventa un cliente e quindi l’attività primaria che deve fare un titolare di azienda, al di là che sia dell’officina, che sia una carrozzeria o che sia un gommista, è quella di vendere.

Non è quella di avere l’attrezzatura figa, non è quella di avere il capannone figo, è quella di vendere e non è che si vende così, se noi vogliamo vendere dobbiamo avere un cliente davanti per avere il cliente davanti dobbiamo padroneggiare la disciplina della vendita e del marketing che serve per vendere.

Il marketing che serve per vendere analizza il mercato, e in base agli spazi di attacco disponibili nelle varie categorie, ti dice che servizio devi creare appositamente su una richiesta, come e perché può vincere e primeggiare rispetto alla concorrenza esistente.

Questo è posizionamento.

In poche parole, non adatti la tua attività di marketing e vendita al servizio, ma è il servizio che deve essere adattato alle richieste del marketing.

Questa cosa te la devi fare tua il prima possibile, altrimenti non si va da nessuna parte.

Non è questione di ispirazione o di creatività, né tanto meno di desideri o di sogni nel cassetto, ma è una questione di logica.

Bisogna saper applicare con logica le leggi del posizionamento di marca.

Detto questo, non so a che punto tu sia del tuo percorso da imprenditore, non ho idea di quanti anni tu abbia, da quanto tempo sia in piedi la tua officina, se tu sia in attivo o in passivo, con la cassa aziendale piena oppure vuota.

In ogni caso, quello che ti consiglio caldamente di fare è fermarti un attimo a pensare.

Qualsiasi sia la tua situazione, so per certo che sei un grande lavoratore, che fatica a testa bassa in officina per 10/12 ore al giorno.

Bene, per oggi fermati un attimo, smettila di lavorare in automatico come un pazzo e poniti qualche domanda:

• C’è veramente mercato per il mio servizio o sono io che voglio continuare a vendere questa cosa?
• E ammesso e concesso che esista un mercato, il bacino di potenziali clienti è abbastanza grande da permettermi di restare in piedi o i potenziali clienti sono troppo pochi e non ha senso continuare in questa direzione?
• Quali sono i miei concorrenti?
• Rispetto a loro, ho un concreto fattore differenziante o sono solo l’ennesima copia della copia?
• Mi sono posizionato con l’obiettivo di entrare nella testa dei miei potenziali clienti come soluzione specifica e unica per una problematica che voglio risolvere? Oppure semplicemente ho deciso ad intuito che volevo vendere quella cosa?

In base alle risposte che ti darai, potresti dover modificare qualcosa qua e là o cancellare tutto e rifarlo da capo.

Potrebbe essere un lavoraccio, lo so.

Ma ha molto più senso correggere la rotta adesso, piuttosto che spingere l’officina in salita per tutta la vita.

Dò per scontato che la tua intenzione sia quella di dare una sterzata per  portare la tua officina completamente in carreggiata, per questo motivo ti aspetto al primo ed unico corso di vendita specifico per il settore dell’autoriparazione, dove imparerai come vendere i tuoi servizi, che questa volta interesseranno il mercato vero grazie al potere del posizionamento, uno degli strumenti più forti che esistano per essere percepito come “l’esperto”.

COSA IMPARERAI A QUESTO CORSO?

In queste due giornate imparerai:

• Il motivo per cui quando fai marketing ti ritrovi in uno stato di fallimento totale, apprendendo finalmente come farlo in modo corretto;
• Come creare il Posizionamento per la tua officina;
• Come si gestisce un’officina dove la cassa corre più veloce degli utili;
• Come farti considerare esperto per una determinata nicchia di clienti;
• A lavorare solo con clienti educati dal marketing e che pagano come, quando e quanto l’officina comanda;
• Come gestire la risorsa più preziosa: i dati dei clienti;
• Quali sono i numeri corretti da tenere sotto controllo.

Ti avviso già che nei giorni successivi al corso, ti servirà molto olio di gomito per strutturare un’officina dove marketing e vendita vengono prima di tutto.

Perché è il servizio che si deve adattare al marketing e non il contrario.

Per questo motivo, ti invito a cliccare sul pulsante verde qui sotto e seguire le istruzioni per iscriverti all’evento che ti farà diventare Il Meccanico Venditore e che cambierà per sempre le sorti della tua vita professionale e personale.

“Impara a Vendere in Officina, genera utile, vivi da uomo libero…”

Max Gandin